易路软件王天扬：SAP给了我一个站在巨人肩膀上看世界的机会 || To B黑马

2014年王天扬带团队收购了易路软件，将目光聚焦到人力资源领域，2018年10月易路软件完成了B轮融资。回顾在SAP的工作经历，王天扬告诉i黑马&数字观察：“SAP给了我一个站在巨人肩膀上看世界的机会。”

王天扬，易路软件的创始人CEO，在出来创业之前，他在SAP工作了整整13年。

离开的时候是2012年，彼时移动互联网正在进入黄金发展期。在这之中，敏锐的王天扬看到了新的机会“当时我在SAP负责整个中国区战略和移动战略，我们认为移动互联网会是企业服务下一个增长的爆发点。”

（易路软件创始人兼CEO王天扬）

2014年王天扬带团队收购了易路软件，将目光聚焦到人力资源领域，2018年10月易路软件完成了B轮融资。回顾在SAP的工作经历，王天扬告诉i黑马&数字观察：“SAP给了我一个站在巨人肩膀上看世界的机会。”

从PAAS平台聚焦到SaaS应用

2012年到2014年，在收购易路软件之前的两年里，王天扬带领团队做了一个Cloud ERP，后来因为切入点太广泛，没有再继续做下去。

王天扬告诉i黑马&数字观察：“ Cloud ERP是一个PaaS平台。”和先做SaaS再做PaaS的企业不同，易路是反向操作，先做PaaS平台，再聚焦到具体的SaaS应用领域。

切入薪酬领域，在王天扬看来其实是一个机缘巧合。“当时一家大型人力资源服务商需要有一套系统来满足大概2000、3000家客户的不同算薪需求，而他找到了我们。”

王天扬告诉i黑马&数字观察：“当时我们带领团队做的PaaS平台里既有HR，也有薪酬模块，基本上能够满足对方的要求。”同时，正是因为有了这样一个KA客户，王天扬选定了企业的突破口——薪酬计算。

易路对薪酬计算领域冠上了一个形容词“复杂”，那这个复杂指的是什么呢？

王天扬告诉i黑马&数字观察：“以往大家会认为薪酬用Excel做就可以了，但是，实际算薪过程中的影响参数很复杂。”

从考勤、请假到绩效工资、津贴、佣金等各种参数的持续进入，原本简单的薪酬计算已经很难通过人工来实现精细核算。

某大型连锁咖啡店，易路软件的客户之一，其店员工资由基本工资、绩效工资、佣金三部分构成。基本工资根据地区情况确定一个基数，而佣金的计算维度很多，比如上班地点、职位、工时等。“如果企业管理更精细的话，那卖出卡布奇诺和起司蛋糕的佣金也是不一样的。”王天扬讲道。

此外，随着国家个税制度改革，政策给薪酬计算带来了更多的复杂性，王天扬告诉i黑马&数字观察：“2018年中国在财税上发生了很多事情，最重要的一件事情就是个税改革。”

拿累计专项附加扣除来说，每个员工的薪水都会涉及到6项或者5项的附加扣除项，而且累计扣除项是一个累计的，还需要具体到每个月再根据员工的个人情况来决定。“这些信息都是以前企业没有的信息，必须接入国税app去拿，这也造成了薪酬计算愈加复杂。”

与此同时，金税三期、社保入税、国地税合并、个税改革、国家严征个税，合规性成为企业的刚需。“在这种情况下，中大型企业逐步从人工向使用软件或者使用服务过渡。”

同期对比美国市场，王天扬告诉i黑马&数字观察：“美国80%的人口都在用薪酬软件和薪酬服务。”

“今天美国走过的路，中国一定会走。比如美国在做家庭合并计税，中国现在做个税改革，而个税改革其实是家庭合并计税第一步，所以，我们判断中国一定会走到美国这样子，更何况美国市场有2亿人，而中国则是13亿人。”

 围绕薪酬计算，布局一纵一横两战略

从2014年到2019年，王天扬把易路软件的发展划分成三个阶段。

第一个阶段，打磨产品。“事实上我们从2012年起开始做底层PaaS，此后的五年时间里一直在持续打磨整个PaaS平台和上面SaaS的应用。”

第二个阶段，起步销售。“2017年是我们开始销售的一年，后面发展持续加速，而且都是大型客户。”

第三个阶段，市场化。2018年是易路软件开始走向市场的那一年，据王天扬所言：“2018年跟2017年比，易路软件的收入翻了3倍，付费用户人数大概翻了5倍。”目前易路软件大概有3000多家企业客户。

立足于薪酬计算，王天扬告诉i黑马&数字观察：“易路软件主要以一纵一横为战略进行业务布局。”

一横指的是立足于薪酬计算去构建一个完整的HR SaaS，王天扬表示：“薪酬是HR SaaS应用领域里面最难的切入点，而且易路在成立初期已经克服了最难的部分，往后再去做其他客户会越来越容易。”

而且，王天扬认为：“一家公司要有自己的专注点，薪酬领域市场本身已经是一个万亿级市场了，在万亿级市场还没有完完全全吃透之前，不需要去做别的领域。”

从一纵来看，薪酬本身是一个完整的闭环。“薪酬是一个，以薪酬计算为立足点，向上可以延伸到薪酬的分析，如薪酬咨询、薪酬体系结构设计，向下可以延伸到薪税服务咨询等。”

薪酬分析是纵向闭环的第一步。通过市场的平均工资计算可以去帮助企业分析相对应职位的工资水平，一方面帮助企业节省不必要的开支，一方面有助于企业在薪资水平上保持招聘的优先性。

第二步在通过薪资分析构建了完整的薪酬体系架构以后，通过薪酬引擎去计算。继续向下游延伸。

因此，薪酬计算市场包括薪资体系架构设计的咨询和分析、薪酬计算、薪酬发放和服务、企业人才激励。这四块完整并成了一个薪酬的闭环，而每一块都是一个万亿级的市场。

以大客户为中心，打造People+核心产品

从成立那天起，易路就瞄准了大客户，王天扬表示：“KA客户给我们提供了细节的业务需求，SAP的引擎为我们提供了思路和理念，同时贴合国内的政策、需求，我们推出了自己的产品。”

与战略链条对应易路主要推出了以易路People+为核心的“薪社税福”一体化解决方案，其中People+的核心功能是专注在薪酬管理，提供薪资核算解决方案，易薪主要用于提供薪税解决方案。

王天扬举例，某著名连锁影院有将近有15000人，在中国有500家左右的电影院。“在2018年易路进入之前，他们都是手动算薪。”

该连锁影院分布在全国300、400个城市，员工的入职和离职由当地影院决定，但是员工的薪酬计算要在总部实现。“一个城市的电影院入职两个员工，或者走了一个员工，如果忘了告诉总部，那就意味着总部可能会给已经走了的员工再多发一个月或者两个月的工资。”

基于客户的痛点需求，易路通过当地的平均工资帮企业计算社会平均工资，然后在员工入职时采取社会平均工资+绩效提成。基于以上原则，易路为客户提供整个薪资的计算流程，同时，易路将考评系统与当时已有的考评系统做了集成。

从成立那天起，易路就瞄准了大客户，“根据易路现有客户的平均人数计算，只有达到4000人左右的企业才叫中大型企业。”王天扬回忆：

“当时想过做一些小一点的企业，但是，在具体推进中，我们发现薪酬计算领域中小企业更复杂。大企业已经形成了完善的管理流程，而小企业的管理很多时候是老板拍脑袋说出来的。”以发工资举例，奖项设立对于小企业而言轻而易举，但是对于大企业而言需要经过层层审批，在多种不可预估的需求上，小企业的薪酬计算更加复杂。

另外，小企业对软件和服务的价格异常敏感。“在小企业花同样的力气，赚到的钱可能只有大企业的1%。”

谈到下一步的计划，王天扬坚定表示：“因为大企业还有很多，空间还是非常大，因此我们依旧会深耕大客户。”

*本文作者任雪芸，数字观察原创。