易路人力资源科技王天扬：在“薪酬”的征途上，发出微光、逐光而行

克劳塞维茨在《战争论》曾说，一个人要想不断战胜意外事件，就必须具备两种特性：一是具备在这一加重了的黑暗中仍能发出一些内在微光，引导他走向真相的思维能力；二是具备跟随这一微光前进的勇气。

放到如今跌宕起伏的中国SaaS市场，这份洞察与果敢显得尤为珍贵。

幸运的是，在纪源资本【创业内幕】最近一期专访中，我们从易路人力资源科技董事长兼CEO王天扬先生身上，似乎看到这两种特性的具象化。

（以下核心观点整理自专访对话，由易路整理，有删减）。

关于纪源资本

纪源资本成立于2005年，是中国风险投资市场的领导者。纪源资本团队管理规模约300亿人民币，专注投资于工业科技、企业服务、环境与材料、医疗科技、消费科技等五大领域，全阶段布局，覆盖具备快速增长潜力的早期、成长期和中后期项目。

纪源资本团队投资过包括阿里巴巴、去哪儿、YY欢聚时代、小鹏汽车、今日头条(Musical.ly)、金山办公、小红书、滴滴出行、Grab、满帮、Keep、哈啰出行、小牛电动等全球200多家公司。

01 锚定 要用“科技”做SaaS、做品牌

近年来，SaaS行业乃至整个ToB领域的难可谓有目共睹。这也令诸多局中人不禁自我怀疑“为啥越做越难”，甚至一度陷入“到底是SaaS不行，还是中国SaaS不行”的困惑中。

对此，易路作为专注人力资源SaaS赛道20年的老牌选手，似乎既保有一份“恍若置身事外”的平和，又对自身定位持一份难得的笃定。

王天扬先生表示，以SaaS、软件定调的入局者其实不在少数，但强调“科技”属性的同路人并没有想象中那么多。今年，我们重新强调科技的重要性，从行业角度看，是坚持贯彻以科技手段服务人力资源行业的初心，更进一步而言，是对自身品牌定位的一次更精准锚定，也就是：坚持以薪酬为核心的人力资源科技公司。

02 深耕 薪酬这块“硬骨头”

1、对薪酬 say yes 的勇气

在人力资源众多业务场景中，虽然有较多厂商选择以大而全的一体化思路，但易路却始终坚持以薪酬作为切入点。

对此，王天扬先生认为：薪酬是人力资源场景中最复杂、最灵活多变的业务板块，被誉为“皇冠上的明珠”。虽然其核心是在帮助解决算薪和发薪，但其实远比想象中难，原因主要来自3方面：

其一，业务特性使然。

“因为每个国家的每个行业的每个公司的每个部门的每个人，在每个时间点的薪资结构，都不一样。”

谈及薪酬业务的复杂性，王天扬先生以一个略显无厘头的举例形象说明。而这既是玩笑，也是事实。

以企业每月算薪场景为例，特别是在中大型企业中：

薪酬核算涉及人员部门、职级、用工方式等，这也导致其社保、公积金、个税、考勤、绩效、奖金、福利津贴以及计算方案各有差异。除此之外，加班、休假、工伤、入离调转、多次发薪……这当中的错综复杂、交错影响，无异于“数字牢笼”。

也就是说，对员工而言每月拿到的工资是一个数字，但数字背后其实是与薪、社、税紧密相关的上千条参数共同运算出来的结果；对企业薪酬管理的效度与准度而言，是一场极大的考验。

不仅是国内的 HR SaaS 厂商，即便是从全球领先的几家龙头厂商来看，具备全面且出众的复杂薪酬解决能力的，也并不多。值得骄傲的是，易路是这为数不多中的一员。

其二，企业需求使然。

对企业而言，发薪是强刚需的存在，但百分百发对薪却未必能做到，不仅是在数字化未曾广泛应用前存在，如今依然存在。

据日媒报道：

日本知名便利店巨头7-Eleven就曾因少算加班费而公开致歉。由于工资程序出错，该公司2012年3月份到2019年11月少算的加班费至少4.9亿日元，约合人民币3,200万元，涉及8,129家门店的30,405名员工，其中少算最多的员工约为280万日元，约合人民币18万元。

事故后续调查称，这一问题最早可能从1970年就已经存在，但2012年前少算的加班费已无法查实……

其三，行业属性使然。

回归到SaaS行业的大前提下，要用一个标准化产品去实现一个天生复杂且强刚需的业务管理，难度不言而喻。这不仅要求薪酬产品本身的底层架构与设计能力过硬，更对业务领导者乃至整个产品团队对于从事SaaS行业的认知力、洞察力提出更高要求。

而当认知成本成为众多从业者的无形成本与制约，当SaaS产研面临“大手笔”不再、“精细化”难行的窘境，王天扬与易路却因选择薪酬这块“硬骨头”的勇气，而有了现如今对客户say no的底气。

2、对客户say no的底气

以价值甄选客户

一直以来，易路坚持以中大型企业为核心用户、提供薪酬相关核心应用的宗旨。

我们常听到一些声音说ToB与SaaS不可兼得。SaaS的标准化似乎注定不能适应大型企业。但其实我们发现，国外很多专门服务于中大型企业的上市公司，通过预设或简单配置满足中大型客户复杂多变的需求。

同样，我们在产品架构中，针对中大型客户已经提前规划到未来可能出现的业务场景。正因这样的底层规划能力，所以易路敢于挑选客户，同时我们在和最优秀一批客户合作过程中，持续完善和优化产品与解决方案。

与客户共创价值

对于当前行业内被低价、内卷裹挟的现象，王天扬表示：易路坚持用产品与服务价值打动客户，而不是用低价说服客户。

在服务了近千家优质客户后，易路有足够的经验与底气做懂行业、懂技术、懂市场、懂客户的厂商；同时需要有这样的觉悟与自信正视客户评价，在彼此协作中共同促进、共同成长。

03 颠覆 重新定义SaaS的“弄潮儿”

1、出海？易路生来即是国际化

回顾易路首个天使客户，作为一家知名的国际金融机构，易路为其完成40多个国家的算薪提供系统支撑；此外，诸如Levis等知名国际品牌，至今仍是易路的优质伙伴。

当全球化、出海成为当下行业热议的高频热词，殊不知，易路服务的首批种子用户早已奠定了服务出海的能力。

如今，易路已经成为一家全球化人力资源科技服务商，作为国内薪酬引擎领头羊，依托全球人力资源服务生态，已实现覆盖全球150多个国家的服务网络，为企业提供出海合规化的解决方案。

2、拥抱AI，易路重新定义SaaS

随着国内外AI应用持续渗透，易路作为华为盘古大模型在人力资源赛道首家战略合作伙伴，不断推进AI与HR业务场景的深度结合。依托AI赋能，易路AI助手精通全球政策、熟知企业制度、掌握行业知识，具备能听懂、能对话、能溯源分析等能力，正在成为越来越多企业提升HR业务质效、改善员工体验的“智能军师”。

正如拥抱AI技术，易路同时也在以积极的心态拥抱SaaS行业这些年来的嬗变，并由此带来新SaaS的概念，即Software, AI and Service，意在以AI创新能力的加持下，基于易路长期沉淀积累的软件能力与服务能力，持续赋能、创造价值。

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一场涤荡，一轮生机，

SaaS行业也好，ToB领域也罢，

未来，期待易路在「薪酬」的征途上，

持续发出微光，不断逐光前行！