专访易路软件副总裁张韵 | 走上销售巅峰路万千，唯勤奋不破！

近日，易路软件副总裁张韵（Wesley Zhang）接受了伯乐会“HR销售圈”编辑部的独家专访。在专访中，Wesley分享了他个人的职业生涯经历、管理经验以及对HR销售行业的独到见解，并给新一代员工提出一些个人的建议。

▲被采访者：易路软件副总裁 张韵（Wesley Zhang），下文简称 Wesley

采访人：伯乐会商务经理 梁贵楠（Steve Liang），下文简称Steve

Steve：“您在易路带领的团队目前是怎样的构成？”

Wesley：“目前团队里70%是‘90后’，这其中没有校招的应届生，所有成员都有2-3年的相关经验。带‘90后’和带‘80后’不太一样，‘90后’是比较有性格的一个群体，他们会更在意感受，所以带这样相对年轻化的团队一定要找到适应他们群体特点的方法——比如要让他们有荣誉感，为业务增色；当他们业绩不佳的时候要激起他们的紧迫感和羞耻感，让他们主动思考如何提升、不做垫底的人。

我现在会把客户分到团队成员手上，尽量不自己跟单；我的角色主要是处理一些他们当前无法处理的问题，或是负责一些全新产品的销售。对于团队的人，我会尽量根据每个人的风格为Ta提供‘商机’，按照Ta的个人风格去设计整个销售思路。比如有的人是‘关系型’的，那么在产品演示上的支持力度就要大些；有的人是‘技术型’的，那么在客户关系上会给到更多的帮助。每个人都有优势和短处，我的对策是尽量强化并让其发挥自己的优点，比如有些销售英文比较好就安排Ta对接外企的客户；对于他们的缺点，则要通过各种配套的措施让其得到提升，从而‘扬长避短’。”

Steve：“您认为好的销售应该具备哪些要素？”

Wesley：“对于销售个人而言，我会更看重Ta的可塑性，判断这个人是否能够融入我们团队的文化，而Ta的学历、背景我相对不那么看重。另外我还会看Ta的工作态度，好的销售必须要很勤奋：Ta愿不愿意学习每个产品、对客户拜访的频次是不是高，会不会主动、积极地去优化销售流程等等”。

有些销售做到一定程度会成为Team Leader或大KA，在我看来哪种发展路线都可以，但一定要依循员工的意愿去发展。销售的晋级首先业绩一定要出色，但也不是所有的顶尖销售都能做好的管理者，这取决于其本人是否有管理意愿、管理能力、能否负责整个团队，也要从平时的工作细节观察Ta是否有向管理层发展的可能。我们目前也根据人才特征规划了不同的晋升通道。我不认为好的销售有固定模式，因为每个人的风格都不一样，最终我们还是看结果。”

Steve：“您团队中的绩效文化是什么样的？对销售的培训如何展开？”

Wesley：“对于绩效，我们先看结果。如果他的结果达不到，我们再看过程、进展如何。有的大客户周期会比较长，可能有很多优质客户很快就要签单了，那么我是可以等的。如果过程不行，那我就会看Ta的工作态度，去了解Ta是在哪个环节上没做好，是对产品的认知不行还是拜访客户的频率不高？找出问题后有针对性地再加以培训。如果最终结果还是不行，那么我们就会劝其离开，可能这个人并不适合这个行业。

我们对新销售一般会有一周的课堂培训，包括公司背景、产品细节、竞品分析以及实施流程。我们觉得‘带教式’的培训效果会好一点，所以平时会边实战边培训，比如我会带着新销售去跑客户，观察Ta的临场销售表现，回来后指出Ta哪里好、哪里不好。对每位销售，我们定期还有‘回炉培训’和新产品培训，‘回炉培训’就是重新复习之前培训过的内容，通过‘温故而知新’，从而对产品有更深的理解，以助益业务的开展。”

Steve：“竞标的时候，作为销售如何为公司拿下单子？现在同行竞争也很激烈，您怎么看业内的一些‘歪风’？”

Wesley：“第一，你要筛选客户，并不是所有的客户都是你的目标客户，要知道如何及时止损；第二，要对目标客户进行引导，去深入了解客户需求，让公司提供的产品价值与其需求相结合。这样的话，我认为胜算会相对大一些。

就行业来说，一些创业公司有它的生存压力的，逼不得已会有些非常规性的手段，比如夸大它的东西、恶意低价，也都能理解。但这个圈子就这么大，很多时候品牌口碑还是很重要的。有的时候一些商机都是客户推荐过来的，这代表我们前面做得还不错；但如果你的产品不过硬，靠蒙混过关、夸大事实拿到单子，对用户去承诺自己做不到的事情，最后都是交付不了的。时间长了，这些非常规手段的隐患就会显现，不利于长久发展。”

Steve：“从销售的角度来看，您认为在新技术、新政策、新常态的大背景下，您所在的企业会受到什么影响？”

Wesley：“从大环境看，经常谈到经济不是那么好，人力成本也越来越高。新的技术带来的影响，第一是能够提升效率；第二是能提供更多的数据分析，帮助企业更好地管理；第三是可能会把很多纯操作性的事务岗位替代掉。

如果是做中小型客户的免费产品，在新技术引入的背景下，基本上就不需要人工销售了，直接在线自助就可以完成销售环节；而对于中大型企业客户来说，新技术的引入只是简化了一些流程，销售人员的服务过程还是少不了的，客户对服务的质量和水平的要求会越来越高，我们行业中的高端人才也将会被更加追捧。

虽然目前政策越来越复杂，但也给HR服务行业创造了更多的商业机会。目前我们也在做从软件公司到薪酬服务公司的转型。客户群体现在对于软件、云储存、大数据分析等高科技的认知会更清晰，所以我认为行业会往一个更好的方向发展。”

Steve：“您个人的职业经历大概是怎样的？”

Wesley：“我高中和大学都是在澳洲读的，毕业后决定回国发展。头三年做的都是呼叫中心外包的销售，因为我在澳洲工作实习的时候就接触了呼叫中心的业务，在雅高做酒店预订，因此回国后也是去了企业的呼叫中心。回国第四年，我去了阿尔卡特做亚太区B2B的电话销售。之后回到悉尼，在美国运通悉尼运营中心做了一年的运营主管。金融危机的时候我回国去了一家保险公司，带200人的电销团队。2011年，我跟着当时的老板去了一家知名人力资源公司，这是我进入HR行业的开始。

在这家公司我做的是薪酬计算的服务岗位，带一个100人左右的团队，给客户提供支持。这段经历对现在易路的工作是挺有帮助的，过程中让我本身对人力资源行业越来越熟悉，而且这家公司在行业内的口碑还是非常不错的，当时的同事和客户也给予了我很多帮助，为我在易路的新征程打好了基础。

后来到了易路，刚进公司的时候基本上还没有客户，一切从零开始。加之我们最早是面向中大型企业客户群体的，客户量提升总体来说比较慢，而且也是一个一个单子扎实做下来的。低谷的时候也会怀疑自己很久没有做销售，是不是销售能力有所下降。

其实从‘0’到‘1’这个过程是最难的，加上我们产品比较新，也没有样板客户和成功案例可以借鉴，一切都是新的开始。当时我就重点在销售方面发力。功夫不负有心人，公司慢慢的有了很多里程碑，签到了很多大客户，比如安永，李维斯等等。其实每个里程碑的成绩都会让自己的信心有所提升；而且当我们有了一些标杆型客户后，后面的客户开发就会容易很多。”

Steve：“您以后的职业规划有怎样的走向？”

Wesley：“没有特别固化的路线，因为我还是比较感性和随性的。我主要看公司的发展，既然选择一家创业公司，我希望给公司创造最大的价值，如果业绩好我可以一直做销售；或者公司找到更好的人选，那我也可以去其他的岗位，因为我这些年也做过很多不同的岗位。公司平台够大，我认为在这里有很多的机会和可能。”

Steve：“总结您的从业经验，有没有一些建议给到进入HR销售圈的新人们？”

Wesley：“一是要勤奋，要花比别人多的时间去了解产品，花更多的时间去找客户、拜访客户；二是要坚持，做‘B2B’的客户不像之前做‘B2C’的客户那样签单很快、一天一单的节奏，可能往往三个月都难成一个单子，这时候就需要坚持，不断调整自己的心态。”

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