专访易路软件副总裁张韵 | 走上销售巅峰路万千,唯勤奋不破!

2019-03-14

近日,易路软件副总裁张韵(Wesley Zhang)接受了伯乐会“HR销售圈”编辑部的独家专访。在专访中,Wesley分享了他个人的职业生涯经历、管理经验以及对HR销售行业的独到见解,并给新一代员工提出一些个人的建议。

 


▲被采访者:易路软件副总裁 张韵(Wesley Zhang),下文简称 Wesley

采访人:伯乐会商务经理 梁贵楠(Steve Liang),下文简称Steve


管理心得

 

Steve“您在易路带领的团队目前是怎样的构成?

 

Wesley“目前团队里70%是‘90后’,这其中没有校招的应届生,所有成员都有2-3年的相关经验。带‘90后’和带‘80后’不太一样,‘90后’是比较有性格的一个群体,他们会更在意感受,所以带这样相对年轻化的团队一定要找到适应他们群体特点的方法——比如要让他们有荣誉感,为业务增色;当他们业绩不佳的时候要激起他们的紧迫感和羞耻感,让他们主动思考如何提升、不做垫底的人。

 

我现在会把客户分到团队成员手上,尽量不自己跟单;我的角色主要是处理一些他们当前无法处理的问题,或是负责一些全新产品的销售。对于团队的人,我会尽量根据每个人的风格为Ta提供‘商机’,按照Ta的个人风格去设计整个销售思路。比如有的人是‘关系型’的,那么在产品演示上的支持力度就要大些;有的人是‘技术型’的,那么在客户关系上会给到更多的帮助。每个人都有优势和短处,我的对策是尽量强化并让其发挥自己的优点,比如有些销售英文比较好就安排Ta对接外企的客户;对于他们的缺点,则要通过各种配套的措施让其得到提升,从而‘扬长避短’。”

Steve:“您认为好的销售应该具备哪些要素?”




Wesley“对于销售个人而言,我会更看重Ta的可塑性,判断这个人是否能够融入我们团队的文化,而Ta的学历、背景我相对不那么看重。另外我还会看Ta的工作态度,好的销售必须要很勤奋:Ta愿不愿意学习每个产品、对客户拜访的频次是不是高,会不会主动、积极地去优化销售流程等等”。




有些销售做到一定程度会成为Team Leader或大KA,在我看来哪种发展路线都可以,但一定要依循员工的意愿去发展。销售的晋级首先业绩一定要出色,但也不是所有的顶尖销售都能做好的管理者,这取决于其本人是否有管理意愿、管理能力、能否负责整个团队,也要从平时的工作细节观察Ta是否有向管理层发展的可能。我们目前也根据人才特征规划了不同的晋升通道。我不认为好的销售有固定模式,因为每个人的风格都不一样,最终我们还是看结果。”


Steve:“您团队中的绩效文化是什么样的?对销售的培训如何展开?”

 

Wesley对于绩效,我们先看结果。如果他的结果达不到,我们再看过程、进展如何。有的大客户周期会比较长,可能有很多优质客户很快就要签单了,那么我是可以等的。如果过程不行,那我就会看Ta的工作态度,去了解Ta是在哪个环节上没做好,是对产品的认知不行还是拜访客户的频率不高?找出问题后有针对性地再加以培训。如果最终结果还是不行,那么我们就会劝其离开,可能这个人并不适合这个行业。

 

我们对新销售一般会有一周的课堂培训,包括公司背景、产品细节、竞品分析以及实施流程。我们觉得‘带教式’的培训效果会好一点,所以平时会边实战边培训,比如我会带着新销售去跑客户,观察Ta的临场销售表现,回来后指出Ta哪里好、哪里不好。对每位销售,我们定期还有‘回炉培训’和新产品培训,‘回炉培训’就是重新复习之前培训过的内容,通过‘温故而知新’,从而对产品有更深的理解,以助益业务的开展。”




行业洞见

 

Steve:“竞标的时候,作为销售如何为公司拿下单子?现在同行竞争也很激烈,您怎么看业内的一些‘歪风’?”

 

Wesley“第一,你要筛选客户,并不是所有的客户都是你的目标客户,要知道如何及时止损;第二,要对目标客户进行引导,去深入了解客户需求,让公司提供的产品价值与其需求相结合。这样的话,我认为胜算会相对大一些。

 

就行业来说,一些创业公司有它的生存压力的,逼不得已会有些非常规性的手段,比如夸大它的东西、恶意低价,也都能理解。但这个圈子就这么大,很多时候品牌口碑还是很重要的。有的时候一些商机都是客户推荐过来的,这代表我们前面做得还不错;但如果你的产品不过硬,靠蒙混过关、夸大事实拿到单子,对用户去承诺自己做不到的事情,最后都是交付不了的。时间长了,这些非常规手段的隐患就会显现,不利于长久发展。”

 

Steve:“从销售的角度来看,您认为在新技术、新政策、新常态的大背景下,您所在的企业会受到什么影响?”

 

Wesley“从大环境看,经常谈到经济不是那么好,人力成本也越来越高。新的技术带来的影响,第一是能够提升效率;第二是能提供更多的数据分析,帮助企业更好地管理;第三是可能会把很多纯操作性的事务岗位替代掉。

 

如果是做中小型客户的免费产品,在新技术引入的背景下,基本上就不需要人工销售了,直接在线自助就可以完成销售环节;而对于中大型企业客户来说,新技术的引入只是简化了一些流程,销售人员的服务过程还是少不了的,客户对服务的质量和水平的要求会越来越高,我们行业中的高端人才也将会被更加追捧。

 

虽然目前政策越来越复杂,但也给HR服务行业创造了更多的商业机会。目前我们也在做从软件公司到薪酬服务公司的转型。客户群体现在对于软件、云储存、大数据分析等高科技的认知会更清晰,所以我认为行业会往一个更好的方向发展。”









职业之路

 

Steve“您个人的职业经历大概是怎样的

 

Wesley我高中和大学都是在澳洲读的,毕业后决定回国发展。头三年做的都是呼叫中心外包的销售,因为我在澳洲工作实习的时候就接触了呼叫中心的业务,在雅高做酒店预订,因此回国后也是去了企业的呼叫中心。回国第四年,我去了阿尔卡特做亚太区B2B的电话销售。之后回到悉尼,在美国运通悉尼运营中心做了一年的运营主管。金融危机的时候我回国去了一家保险公司,带200人的电销团队。2011年,我跟着当时的老板去了一家知名人力资源公司,这是我进入HR行业的开始。

 

在这家公司我做的是薪酬计算的服务岗位,带一个100人左右的团队,给客户提供支持。这段经历对现在易路的工作是挺有帮助的,过程中让我本身对人力资源行业越来越熟悉,而且这家公司在行业内的口碑还是非常不错的,当时的同事和客户也给予了我很多帮助,为我在易路的新征程打好了基础。

 

后来到了易路,刚进公司的时候基本上还没有客户,一切从零开始。加之我们最早是面向中大型企业客户群体的,客户量提升总体来说比较慢,而且也是一个一个单子扎实做下来的。低谷的时候也会怀疑自己很久没有做销售,是不是销售能力有所下降。

 

其实从‘0’到‘1’这个过程是最难的,加上我们产品比较新,也没有样板客户和成功案例可以借鉴,一切都是新的开始。当时我就重点在销售方面发力。功夫不负有心人,公司慢慢的有了很多里程碑,签到了很多大客户,比如安永,李维斯等等。其实每个里程碑的成绩都会让自己的信心有所提升;而且当我们有了一些标杆型客户后,后面的客户开发就会容易很多。”


Steve:“您以后的职业规划有怎样的走向?”

 

Wesley没有特别固化的路线,因为我还是比较感性和随性的。我主要看公司的发展,既然选择一家创业公司,我希望给公司创造最大的价值,如果业绩好我可以一直做销售;或者公司找到更好的人选,那我也可以去其他的岗位,因为我这些年也做过很多不同的岗位。公司平台够大,我认为在这里有很多的机会和可能。”

 

Steve:“总结您的从业经验,有没有一些建议给到进入HR销售圈的新人们?”

 

Wesley一是要勤奋,要花比别人多的时间去了解产品,花更多的时间去找客户、拜访客户;二是要坚持,做‘B2B’的客户不像之前做‘B2C’的客户那样签单很快、一天一单的节奏,可能往往三个月都难成一个单子,这时候就需要坚持,不断调整自己的心态。”

 

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